Miten kommunikoin todellisen arvon asiakkaalle

Älä oleta, mikä asiakkaalle on merkityksellistä

Asiakkaat – siis ihmiset, jotka edustavat yritystä – ovat kaikelle liiketoiminnalle merkitsevin tekijä. Ilman asiakkaita ei ole bisnestä.  Usein yritysten välisessä liiketoiminnassa asiakasarvo johdetaan palveluntuottajayrityksen omista lähtökohdista, tuotteiden keksityistä erinomaisuuksista, joista muodostetaan toinen toistaan pidempiä listoja myyntiesityksiin, verkkosivuille ja tilausjärjestelmiin. Useimmiten ne eivät perustu asiakkaan todellisiin tarpeisiin. Tämä on hyvin inhimillinen piirre, sillä kukapa meistä ei olisi vakuuttunut oman tuotteensa erinomaisuudesta ja suhtautuisi suopeasti sen kykyyn ratkaista kaikki mahdolliset ongelmat?

Hyödynnä dataa renkinä, älä  isäntänä

Suurin osa päätöksistä tehdään nykyisin dataan perustuen. Sitä voidaan seurata usein jopa reaaliaikaisesti. Kertooko data koko totuuden? Datan avulla voimme muodostaa tilannekuvan juuri tästä hetkestä sekä näkymän, miten tähän on tultu. Edistyksellisten järjestelmien kautta voimme tiettyyn rajaan asti ennakoida tulevaa. Vaikka kyseessä olisi tarkin mahdollinen data, se ei juuri  koskaan kerro meille vastausta kysymykseen miksi? Data ei huomioi vaihtoehtoisia mahdollisuuksia, jotka eivät ole valittavissa.  Datan rikastuttamiseksi  tarvitaan inhimillistä näkemystä liiketoiminnan kehittämiseen. Aidon asiakasarvon tunnistaminen tapahtuu asiakkaita kuuntelemalla.

Tunnista mahdollisuudet ennakkoluulottomasti

Vähättelemättä myynnin tai asiakaspalvelun kykyä tehdä havaintoja, syvällisen ymmärryksen muodostamista rajoittaa aina myyjä – ostaja suhde. Vuoropuhelua ei käydä samalla tasolla, koska osapuolten intressit ovat kärjistäen toisilleen vastakkaiset. Suositeltavaa onkin käyttää apuna kolmatta osapuolta, joka objektiivisesti etsii molempia osapuolia hyödyttäviä ratkaisuja. Ulkopuolinen kykenee tasapuolisemmin havaitsemaan ja analysoimaan ongelmakohtia ja oston esteitä, joita tuotteen tai palvelun olisi mahdollista ratkaista. Näiden havaintojen  hyödyntäminen tuote- ja palvelukehityksessä luo todellista arvoa asiakkaalle, sekä mahdollistaa tehokkaan kommunikoinnin – kiinnostavasti, erottuvasti ja relevantisti.

Miten liikkeelle?

Mikäli asiakasarvon tuottaminen ja viestiminen tuntuu haastavalta, eikä viestisi säväytä suhteessa vaihtoehtoihin, ota rohkeasti yhteyttä Ilmeen asiantuntijoihin. Yhdessä luomme YMMÄRRYKSEN todellisiin asiakastarpeisiin perustuen, sekä OIVALLUKSEN miten tarjoamamme ja markkinointiviestintämme paremmin ottaa yleisönsä. Toimenpiteiden TOTEUTUKSEN myötä nostamme asiakaskokemuksen arvoa ja tulosta viivan alla.

Lähteet:
1) H2H Marketing: The Genesis of Human-to-Human Marketing Book by Philip Kotler, Waldemar Pfoertsch, Uwe Sponholz https://books.google.fi/books/about/H2H_Marketing.html?id=uZAOEAAAQBAJ&source=kp_book_description&redir_esc=y