Kilpajuoksu LinkedInissä kiihtyy – Tässä 5 vinkkiä, joilla varmistat paikkasi mainonnan kärkikahinoissa

Linkedin -mainonta on alati suosiotaan kasvattava tapa tavoittaa työelämän ammattilaisia. Vuonna 2020 LinkedInissä oli noin 740 miljoonaa käyttäjää ympäri maailman ja vuoteen 2022 tultaessa luku on ylittänyt jo 800 miljoonan rajapyykin. Ymmärrettävästi siis yhä useammat yritykset ovat kiinnostuneita LinkedInin ja etenkin sen mainostyökalujen tarjoamista mahdollisuuksista tehostaa markkinointia ja tukea myyntiä.

Mainosten määrä lisääntyy – ja niin myös kilpailu mainostilasta. Silloin pelkkä kokeileminen ei enää riitä. Tuloksellisuus vaatii suunnitelmallisuutta ja taitoa valjastaa LinkedInin mainostyökalut parhaiten juuri sinun tarpeisiisi. Nappaa alta viisi vinkkiä, joilla pääset spurttaamaan LinkedIn-mainonnassa kilpailijoidesi edelle.

1. Aseta realistiset tavoitteet – Miksi mainos on tehty ja mitä sillä tavoitellaan?

Linkedin jakaa kampanjan päätavoitteet kolmeen ryhmään: Awareness, consideration ja conversions. Näiden alle sijoittuu yhteensä 7 erilaista valittavaa spesifiä tavoitetta, joka valitaan sen mukaan, mitä haluat saavuttaa. Voit esim. kerätä näyttökertoja mainoksellesi, ajaa liikennettä nettisivuille tai kerätä nettisivujen lomakkeen kautta leadejä. Yleine virhe mainonnan tekemisessä on liian kovat tavoitteet, joita ei käytännössä voida saavuttaa. Usein näihin tavoitteisiin ei ole myöskään budjetoitu suhteessa riittävästi rahaa. Onnistuneisiin LinkedIn-kampanjoihin on usein järkevämpää sijoittaa enemmän kuin vain muutama satanen.

Tavoitteen asettamisessa on hyvä olla realistinen. Perinteiset ostoputken lainalaisuudet pätevät myös tässä: Mikäli kohdeyleisölläsi ei ole tunnettuutta tuotteestasi/palveluistasi, on leadejä hankala lähteä keräämään kylmiltään. Tavoite kannattaa valita siis sen mukaan, missä juuri sinun asiakkaittesi ostoputken pullonkaulat ovat. Jos minkäänlaista digitaalista mainontaa ei ole ennen tehty, hyvä nyrkkisääntö on että ainakin 50% mainonnasta olisi alkuun awareness-pohjaista.

2. Kohdenna mainoksesi oikealle yleisölle – Kenelle olemme puhumassa?

Oikeita kohdennuskriteereitä määrittäessä on palattava aina perusasioiden äärelle: Kenelle haluamme puhua, miksi ja miten. Lisäksi B2B ja B2C ympäristöjen erot on tärkeää ymmärtää mainontaa tehdessä. Yhtä tärkeää on tietää myös, kenelle emme puhu ja mitä emme tavoittele. Puuttellisin kriteerein rajatun yleisön riskinä on Linkedin-mainonnassa se, että raha valuu käytännössä hukkaan eikä oleellisia ihmisiä tavoiteta.

Kohdeyleisöä voidaan haarukoida LinkedInissä mm. Lokaation, työnimikkeen, työtehtävien, senioriteetin, työtaitojen, koulutuksen ja mielenkiinnon kohteidenmukaisesti. Se, mikä näiden yhdistelmä on juuri sinun tarkoitukseesi paras, riippuu täysin tavoitellun kohderyhmän piirteistä ja kampanjan tavoitteista. Esimerkiksi työnimikkeen mukaan kohdennus saattaa olla hyödyllistä, jos haluat rajata yleisöä tiukasti. Tässä on hyvä kuitenkin muistaa, että usein samoja työtehtäviä tekevät myös muilla nimikkeillä työskentelevät. Jos taas kohdennus tehdään työtehtävien mukaan, esim. ”media & viestintä”, sisältää yleisö kaikki, joiden työhön kuuluu mitä tahansa mediaan ja viestintään liittyviä töitä. Tällöin yleisön koko kasvaa helposti liian suureksi. Optimaalinen yleisön koko riippuu toimialasta, mutta parhaita tuloksia tuottavat usein yleisöt tuhannen ja sadan tuhannen henkilön väliltä.

Vinkki! Hyödyllinen toiminto rajaamisessa on myös ”Exclude”-toiminto, jolla rajataan halutut yleisöt kohdennuksesta pois.

”Oikeita kohdennuskriteereitä määrittäessä on palattava aina perusasioiden äärelle: Kenelle haluamme puhua, miksi ja miten.”

Laura Kääpä, Sisältöstrategi, Mainostoimisto Ilme

3. Muista, että yleisö on kuningas – Millainen sisältö on yleisölleni aidosti hyödyllistä?

Perussääntö missä tahansa sisältömarkkinoinnissa on luoda yleisölle kiinnostavaa ja hyödyllistä sisältöä. Linkedin-mainontaa tehdessä on hyvä muistaa, että se eroaa esimerkiksi Facebookista ja Instagramista hyvin paljon. Mainosta, joka on ollut toimiva Instagramissa ei välttämättä kannatta copy+pastettaa Linkedin-mainokseksi, koska käyttäjät hakevat eri kanavista erilaisia asioita. Oleellisinta on ymmärtää, millaisiin tarkoituksiin sinun kohdeyleisösi ylipäätään käyttää LinkedIniä ja millaista sisältöä he siellä kuluttavat. Kohtaavatko he esimerkiksi jokapäiväisessä työssään haasteita, joihin etsivät vinkkejä Linkedinistä? Ehkä he etsivät vain inspiroivaa sisältöä? Muista myös, että yleisön rajaaminen on tässäkin tärkeää. ”Kaikille kaikkea” johtaa helposti siihen, ettei ole kenellekään mitään aidosti kiinnostavaa.

Toinen tärkeä seikka sisältöä luodessa on kampanjalle asetetut tavoitteet. Jos tavoittelet klikkejä, luo sellaista sisältöä, josta tekee mieli saada lisätietoa klikkaamalla. Jos taas haet näyttökertoja, tee sisällöstä sellaista, jonka parissa yleisö haluaa käyttää aikaa itse Linkedinin sivustolla.

4. Valitse oikeat mittarit – Mitkä mittarit ovat kampanjalle oleellisia?

LinkedInin tarjoaa mainoskampanjoista paljon dataa: Näyttökerrat, klikit, CPC, CPM, CPA.. Kaikki nämä kyllä kertovat jotakin kampanjasta, mutta mikä niistä on juuri sinulle oleellinen mittari ja mitä niistä voidaan oppia? LinkedIn suosittelee mittarin optimointia kampanjan tavoitteen mukaan. Esimerkiksi ”awareness”-kampanjoille suositellaan tavoittavuuden tai näyttökertojen seuraamista.”Consideration”-kampanjat on taas hyvä optimoida niin, että saataisiin mahdollisimman paljon klikkejä – mahdollisimman edullisesti.

Valitut optimoinnin mittarit on hyvä pitää mielessä tuloksia tarkastellessa. Mikäli kampanja on optimoitu tuottamaan mahdollisimman paljon klikkejä, 1000 näyttökerran hinta (CPM) nousee korkeammalle kuin sellaisen kampanjan, jolla lähtökohtaisesti halutaan paljon näyttökertoja. Jos haussa ovat suorat liidit lämpimältä yleisöltä, ei alhaisesta näyttökertojen määrästä kannata välttämättä huolestua.

5. Ole kärsivällinen – se palkitaan

Dataa saadaan usein LinkedIn-kampanjoista paljon, mutta entä sitten? Mistä tietää, että näyttökerrat tai klikkien hinnat ovat ”hyvällä” tasolla? Usein tulosten arviointi vaatii toistoa. Jos LinkedIn-mainonta aloitetaan yhdellä taktisella leadinkeruu-kampanjalla, eikä pohjalla ole tunnettuutta tai käsitystä kohdeyleisön tunnistuksesta, tulokset tuottavat helposti pettymyksen. On hyvä muistaa, että usein ensimmäinen kampanjasi on heikoiten tuloksia tuottava – mutta sekin itsessään on tulos. Menestyksekkään LinkedIn-mainonnan tekemisen erottaa datan ymmärtäminen, siitä oppiminen ja sen kautta seuraavien kampanjoiden parempi optimointi.

LinkedIn mainonta vaatii toistoa ja jokaisesta tehdystä kampanjasta on otettava opit talteen: Eri toimialoilla vallitsevat eri lainalaisuudet. Erilaisten yleisöjen kohdentaminen tehostuu kokeilemalla. Ajan kanssa kampanjoiden tuloksia oppii analysoimaan yhä paremmin ja itseohjautuvammin. Suurimmassa osassa tapauksista myös A/B testauskaudet antavat avaimet todellisesti tulokselliseen mainontaan, joka johtaa vähintään syvempään asiakasymmärrykseen ja lopulta rahanarvoisiin markkinointi- ja myyntiliideihin.