Et ole varmasti ainoa, jota mainonnan tehottomuus ja tuloksettomuus ovat joskus turhauttaneet. On totta, että oman viestinsä läpivieminen on nyt vaikeampaa kuin koskaan, koska mainosviestejä on yksinkertaisesti niin paljon. Laskentatavasta riippuen jopa 5 000 päivässä.

Tästä mainostulvasta johtuen on mahdotonta, että kaikki viestit kiinnostaisivat meitä, saati jäisivät mieleen. Päinvastoin kohdistamaton, puhuttelematon tai luoksemme pyytämättä tuleva mainonta saatetaan usein kokea häiritsevänä.

Mitä on inbound-markkinointi?

Tätä mainonnan kirousta vastaan on onneksi olemassa lääke nimeltä inbound. Inbound-markkinoinnissa fokus on asiakkaan palvelemisessa häntä oikeasti auttavalla sisällöllä. Varmasti tämä mantra on kuultu monessa muussakin kohtaa, mutta mikä erottaa inboundin muusta markkinoinnista on se, että asiakas hakeutuu omasta vapaasta tahdostaan yrityksesi sisältöjen pariin. Kyllä, sisällön täytyy olla oikeasti niin puhuttelevaa, että sen pariin halutaan hakeutua.

Inboundin hyödyt suhteessa kampanjalähtöiseen markkinointiin

Inbound-markkinoinnin polttoaineena toimivat siis merkitykselliset sisällöt. Merkitykselliset sisällöt kasvattavat luottamusta, joka rakennuttuaan johtaa siihen, että asiakas haluaa hakeutua sisältöjen pariin myös jatkossa. Inbound-markkinointi on siis pitkänäköistä ja pyrkii viime kädessä tekemään asiakkaistasi suosittelijoita. Suosittelijat puolestaan kertovat yrityksestä hyviä asioita puskaradion voimin ja tuovat näin yrityksellesi lisää asiakkaita, ja näin inboundin kerroinvaikutus on valmis.

Inbound tuo tuloksia myös pitkällä tähtäimellä. Siinä missä perinteisen markkinoinnin hyötyjen elinkaari on kampanjoissa lyhyempi, jatkaa inbound vaikuttamistaan esimerkiksi hyvin hakukoneoptimoitujen sisältöjen tai edellä mainitun puskaradion kautta. Jos tämä kuulosti hyvältä, niin mieltä lämmittävää on varmasti myös kuulla, että inbound-markkinointisti pariin hakeutuvat ainoastaan ne, joita tuotteesi tai palvelusi oikeasti kiinnostaa. Toisin sanoen et maksa yhdestäkään hukkakontaktista, vaan kaikki markkinointisi parissa aikaa viettävät ovat potentiaalisia asiakkaita.

Miten inbound-markkinointi toimii?

Inbound-menetelmä voidaan jakaa neljään eri vaiheeseen eli houkutteluun, konvertointiin, kaupan tekoon ja piristämiseen. Jokainen vaihe kuvaa eri vaiheissa ”ostosuppiloa” tapahtuvaa markkinointia. Suppilossa tuntemattomasta tehdään ensin kävijä, sitten liidi ja asiakas sekä lopulta suosittelija. On kuitenkin hyvä muistaa, että suppilo on teoreettinen viitekehys, jonka läpi tuskin yksikään prospekti kulkee suoraan. Ostajapersoonat ja tavoitteet vaihtelevat ja tekevät ostopoluista hyvinkin eri näköisiä. Saattaa olla, että yhdessä suppilon vaiheessa vietetään jopa vuosia. Siksi on tärkeää ymmärtää, että suppilo on viitekehys, joka vaihtelee aina muuttujista riippuen.

Viitekehys auttaa kuitenkin ymmärtämään, miten inbound toimii. Suppilon ensimmäisessä vaiheessa tuntemattomat pyritään houkuttelemaan kiinnostavan sisällön avulla esimerkiksi verkkosivujen kävijöiksi. Kiinnostavaa sisältöä voi olla vaikkapa kohderyhmille suunnattu blogi tai artikkeli. Tätä varten on voitu tehdä esimerkiksi SEO-analyysi, jonka pohjalta kiinnostavaa sisältöä on rakennettu niin, että oikea kohderyhmä löytää sen.

Kun suhdetta kävijään on lämmitelty ja ylläpidetty houkuttelevan sisällön avulla, on seuraavaksi tavoitteena muuttaa kävijä liidiksi eli saada kävijä jättämään yhteystietonsa lisäarvoa tarjoavaa sisältöä vastaan. Sisällön tulisi olla niin kiinnostavaa, että vierailija on valmis jättämään yhteystietonsa sisältöä vastaan. Tällainen sisältö voi olla esimerkiksi ladattava opas, uutiskirje tai webinaari. Yhteystietojen jätön jälkeen yritys saa luvan lähestyä liidiä hyödyllisen sisällön merkeissä myös jatkossa. Liidiä voidaan jalostaa asiakkaaksi esimerkiksi markkinoinnin automaation avulla, joka oikein tehtynä voi johtaa siihen, että asiakas haluaa konsultaation tai demokokeilun.

Kerroin alkuun suosittelijoista ja heidän merkityksestään uusien asiakkaiden houkuttelussa. Tärkeä osa inbound-ajattelua on nykyisten asiakassuhteiden syventäminen ja merkityksellisen asiakassuhteen luominen niin, että asiakas suosittelee yrityksesi palveluja tai tuotteita myös muille. Tämä vaatii markkinoijalta asiakkaan aktiivista auttamista hyödyllisillä sisällöillä aiempaan käyttäytymiseen perustuen. Tässä apuna voidaan käyttää muun muassa markkinoinnin automaation työkaluja, asiakastapahtumia, asiakaspalautteita sekä aktiivista sosiaalisen median keskustelujen seuraamista.

Inbound on tapa nähdä ja toteuttaa markkinontia

Inbound ei siis ole yksittäinen markkinointikampanja tai -toimenpide, vaan kokonaisvaltainen tapa nähdä ja toteuttaa markkinointia. Inbound on koneisto, joka rakennetaan yksilöllisesti riippuen ostajapersoonista, asiakaspoluista- ja ostokäyttäytymisestä, tavoitteista sekä mittareista.

Koko inbound-elefanttia ei kuitenkaan kannata haukata kerralla, vaan järkevää on aloittaa inbound yhdestä suppilon vaiheesta ja siirtyä seuraavaan vasta, kun edellisessä on päästy tavoitteisiin. Siksi tavoitteet kannattaakin asettaa mahdollisimman vähän hähmäisiksi ja mahdollisimman S-M-A-R-T:eiksi (spesific, measurable, attainable, relevant ja time-bound). Jos siis haluat myyntiä verkkokaupallesi, tarvitsee sinun ensin laskea, kuinka paljon tarvitset liikennettä verkkosivuillesi, jotta tavoittelemasi osa liikenteestä saadaan konvertoitua liidiksi ja tämän jälkeen myynniksi. Keinoja on monia, kunhan vain kaikki lähtee liikkeelle asiakkaasi ja liiketoimintasi ymmärtämisestä.

Kiinnostaako oikeasti toimiva markkinointi? Tutustuthan myös muiden Ilmeen ammattilaisten kirjoituksiin tai ole rohkeasti meihin yhteydessä, niin kerromme lisää!

Suvi Hörkkö

Suvi Hörkkö on inbound-strategi, joka aloitti Ilmeen tiimissä tänä syksynä. Suvin ydinosaamista ovat strategiset sisällöt, joilla tuotetaan asiakkaille lisäarvoa ja saavutetaan yrityksen liiketoimintatavoitteita. Yhteystiedot: 040 745 5837 | suvi.horkko@ilme.fi