Näin saavutat menestyvän verkkokaupan kävijämäärän

Ei kivijalkakauppaa perustettaisi Kainuun aarnimetsän keskelle tai Ivalon vaikeakulkuisimpaan kuruun. Näin ollen myös onnistuneen verkkokaupan ominaisuuksiin kuuluu liikeideaa tukeva kävijämäärä.  Ei ole mitään väliä, kuinka upeaa tavaraa kaupassa myydään, jos kukaan ei käy kaupassa. Eikä sekään riitä, että digitaalisilla sankotempuilla saadaan kävijöitä verkkokauppaan. Pelkkä ostajien määrä ostopolulla jää hauskaksi Excel-luvuksi, jos kävijät eivät olekaan ostajia. Vegaani ei kaiva luottokorttiaan esille lihakaupassa.

Korona-epidemian myötä verkkokaupan kysyntä on kasvanut ennen näkemättömän räjähdysmäisesti  ja verkkokaupoista ostetaan nyt sellaisia asioita ja palveluita, mitä ei olisi ikinä aikaisemmin ostettu, kuten asuntoja tai autoja. Vaikka alkuinnostus on hieman laantunut, verkko-ostaminen yleistyy ja verkkokaupan merkitys kivijalkaliikkeen tukena kasvaa. Verkkokaupan tekninen pystyttäminen on nykyisin suhteellisen vaivatonta. Mutta entä siitä eteenpäin? Muutamilla oikeilla toimenpiteillä on merkittävä vaikutus siihen, onko verkkokaupan liikeidea onnistunut vai haparoiva yritys napata rahaa.

 

Määrittele jyvät asiakasakanoista

Tunne asiakkaasi, varsinkin haluamasi ihanneasiakkaat. Jos rakennat verkkokaupan riittämättömästi määritellylle kohderyhmälle, on se sama kuin, jos sinulle rakennettaisiin talo näkemättä sinua kertaakaan tai kysymättä sinulta mitään. Lopputulos saattaa miellyttää, se saattaa olla luotaantyöntävä, mutta unelmien lopputulos se ei missään tapauksessa ole.

Kohderyhmien tarkentamisella ja ihanneasiakkaiden määrittämisellä valitaan se, kenelle tuoteita oikeasti myydään. Näin voidaan kohdentaa verkkokaupan ja sen tuotteiden markkinointi juuri oikeille ihmisille. Tämä tehostaa resurssien käyttöä ja mahdollistaa verkkokaupan liiketoiminnallisen menestymisen. Tietoon ja kokemukseen pohjautuva asiakastuntemus intuitiota unohtamatta ovat onnistuneen verkkokaupan lähtökohta.

 

Rakenna ostopolun pitkospuut ja vältä suonsilmät

Aivan kuten kivijalassa, myös verkkokaupassa on varmistettava riittävä asiakasvirta. Mitä enemmän kävijöitä, sen enemmän kauppaa. Jotta kävijät eivät olisi vain renkaanpotkijoita, vaan heistä olisi  hyötyä liiketoiminnalle, on  heistä tultava verkkokaupan asiakkaita. Tämä tarkoittaa verkkosivun kävijöiden ohjaamista ostopolulle, samaan tapaan kuin asiakaspalveluhenkinen myyjä ohjaa ja avustaa asiakasta fyysisessä myymälässä.

Digitaalista ostopolkua rakennettaessa täytyy miettiä, miten verkkokauppa mahdollistaa sen toteutumisen parhaimmalla mahdollisella. Miten sisällön avulla vinkataan, houkutellaan, vakuutetaan ja hieman avitetaan käyttäjää lisäämään kiinnostavat tuotteet ostoskoriin ja siirtymään aina kassalle asti. Polkua rakennetaan esimerkiksi tuomalla puhuttelevalla tavalla tarjouksia, suosituksia ja uutuusnostoja eri puolille sivustoa ja kohderyhmän seuraamiin kanaviin tavalla, joka tekee tuotteen tai palvelun löytämisen heräte- tai tarveostajalle helpoksi ja intuitiiviseksi.

Ostopolun toimivuudessa elintärkeää on myös käytettävyys, käytettävyyden testaus ja sen jatkuva parantaminen huomioiden pohjalta. Maailma on täynnä esimerkiksi verkkokauppoja, joissa jo mobiiliselailu saa ostajan rämpimään ja rynnistämään kilpailijalle.

 

Tunne ja ymmärrä asiakastasi, myös verkossa

Ostopolku ei pääty asiakkaan lisättyä tuotteen ostoskoriin. Yli kolmannes verkkokauppaostajista (ei vie ostoksiaan loppuun toimituskulujen vuoksi. Tässäkin ihanneasiakkaan tunteminen auttaa: millä voitat toimituskulujen tuoman esteen?  Ihanneasiakkaiden mukaan rakennettu kattava tuki eli rakentava keskustelu asiakkaiden kanssa läpi koko ostopolun on olennainen osa toimivaa verkkokauppaa.

Lisää tietoa ostopoluista ja kävijöiden muuttamisesta ostajiksi voit lukea strategimme Suvi Hörkön blogipostauksesta, jossa hän käskee vaatimaan lisää tuloksia mainonnalta.

 

Auta tuotetta myymään itsensä

Kun ostaja on päässyt ostopolussa tuotteesi luo, on tuotteen täytettävä ostajan tarpeet tai sen hetkinen mielihalu. Tuotteen kuvan ja esittelytekstin täytyy puhutella kuluttajaa sekä vahvistaa mielikuvaa tuotteesta ja lujittaa ostotarvetta.  Ne yhdessä luovat houkuttelevan tarinan, joka kutittelee ostajaa juuri oikein sekä luovat mielikuvaa sekä tuotteen että verkkokaupan brändistä. Lyhyiden tuotekuvausten kopiointi tuotteen valmistajan sivuilta on virhe, sillä tuotekuvauksen täytyy puhutella ihanneasiakasta kertoen, miksi juuri se tuote täytyy ostaa. Parhaimmillaan laajakin verkkokauppa tuntuu kuluttajasta kuin tarkkaan kuratoidulta valikoimalta tuotteita juuri hänelle.  Tuotteen ostamisen järkisyitä vahvistetaan tarjoamalla hoito-oppaita, ohjekirjoja ja muuta asiakasta oikeasti kiinnostavaa tietoa.

Kuvien tärkeyttä ei voi aliarvoida, sillä ymmärrämme visuaalista tietoa 60 000 kertaa nopeammin kuin sanallista tietoa. Kuvat ovat kiireiselle ostajalle koukku, joka saa hänet pysähtymään ja pohtimaan tuotteen ostamista: suurennusmahdollisuus, monet eri kuvakulmat, videot ja tuotteen hyviä ominaisuuksia painottavat fiiliskuvat ovat äärimmäisen hyvä peruste kävijälle siirtyä ostajaksi.

Pelkkä kuva pakkauksesta ja tuoteseloste ei kilpailutilanteessa riitä. Tärkeää on luoda tekstillä ja kuvilla tuotteesta kertova kokonaisuus, joka on juuri ihanneasiakastasi houkutteleva ja puhutteleva. Myös muiden käyttäjien arviot tuotteesta voivat kuljettaa kävijän maagisen rajan yli ostajien luvattuun maahan.

 

Sosiaalinen media on tiekylttisi verkkokauppasi ostopolulle

Kävijät eivät löydä erämääverkkokauppaasi itsestään. Yksi merkittävä tienviitta on sosiaalisen median kanavat. Monella verkkokaupalla on ongelmana, miten luoda mielenkiintoista sisältöä pelkistä tuotteista. On elintärkeää luoda sisältöä ihanneasiakkaiden näkökulmasta, ei verkkokaupan näkökulmasta. Asiakastuntemuksen avulla tiedetään, millaiset sisällöt heitä voisivat kiinnostaa ja tällöin on mahdollista luoda vakuuttavaa sisältöä. Suunniteltaessa sisältökokonaisuudet asiakkaiden, ei tuotteiden ympärille, saavutetaan monia eri tapoja keskustella asiakkaiden kanssa ja saada heidät ostopolulle iloisesti rallattelemaan.

 

Tee hakukoneoptimoinnista paras ystäväsi

Ostopolulle tullaan myös hakemalla jotain tiettyä asiaa. Tässä tulemme taas kerran – kyllä – ihanneasiakkaan tuntemiseen. Mitä hän haluaa, mitä hän etsii? Mitä sanastoa kannattaa käyttää läpi sivuston ja tuoteselostuksissa?  Harkitulla sanaston käytöllä sivuston jokaisessa osiossa, myös tuotekuvauksissa, luot orgaanista liikennettä verkkokauppaasi. Määrätietoisesti sisältöä luomalla (teknisiä asioita unohtamatta) huomaat, ettei verkkokauppasi olekaan enää metsässä, minne kukaan ei löydä, vaan hakutulosten kärjessä. Mutta tässäkin täytyy olla seurata tuloksia, tutkia niitä ja parantaa palvelua eteenpäin.

 

Älä anna analytiikkasi sammaloitua

Analysoi ja paranna. Paranna ja analysoi. Aivan, kuten huippu-urheilijan – verkkokaupan on kehityttävä koko ajan. Tämä onnistuu sivuston käyttäjien käyttäytymistä tutkimalla. Google Analyticsin ja Hotjarin avulla esimerkiksi voit jo seurata ja arvioida tuotteiden myyntejä, sivulla kävijöiden määriä ja käyttäytymistä, ostoskorien hylkäämisprosentteja ja muita tärkeitä, muuttuvia lukuja. Huono analytiikka voi johtaa huonoihin päätöksiin. Siksi analytiikasta huolehtiminen on menestyneen verkkokaupan pyörittämisen kivijalka.

Moni tekee sisulla kaiken itse, mutta useimmiten verkkokaupan pyörittämisessä kannattaa itse keskittyä liiketoiminnan keskeisimpiin toimintoihin. Meiltä Ilmeeltä löytyykin verkkokaupan tehokkuuden arviointiin suunnattu Virtaa verkkokauppaan -palvelukokonaisuus. Jos jäit pohtimaan verkkokauppasi tehostamista, ota yhteyttä tai pirauta Henrille tai Jannelle – tarjoamme ilmaisen puolen tunnin sparrauksen, jonka aikana voimme käydä läpi sinua askarruttavat asiat.


Henri Mattila

Henri on strategi, joka rakastaa oivaltaa ja ymmärtää – yhdessä muiden kanssa. Henrin suurin vihollinen on mutuilu, jota vastaan hän käy tiedon voimin. Yhteystiedot: 040 147 4411 | henri.mattila@ilme.fi

Janne Riihimäki

Janne on teknologiajohtaja, joka toimii tulkkina ihmisten, järjestelmien ja teknologioiden välillä. Yhteystiedot: 050 385 5545 | janne.riihimaki@ilme.fi