Miksi kannattaa kuunnella, miten joku muu on onnistunut?

Olin kesäkuussa Ilmeen seminaarissa kuuntelemassa kokemuksia kansainvälistymisestä. Oskari Kariste, Ilmeen perustaja, joka on asunut ja työskennellyt viimeiset 3 vuotta Yhdysvalloissa, Floridassa – ja valittu siellä jopa vuoden yrittäjäksi – kertoi kaksi melko valaisevaa esimerkkiä.

Toinen on Finn Farms, huipputekniikan ja markkinoinnin fuusio ja toinen M Room, Euroopan suurin parturiliikeketju. Molemmissa on kyseessä ainutlaatuisen osaamisen vienti.

Kun halutaan maailmalle vakavissaan, on mietittävä, mikä on ydinosaamista ja se pitää pystyä kommunikoimaan. Kyse ei ole kielen kääntämisestä, vaan kulttuurin kääntämisestä.

Suomessa on pienet markkinat ja kallis toimintaympäristö, joten jos täällä pärjää, on hyvät mahdollisuudet pärjätä muuallakin. Hyvä lähtökohta on sekin, että suomalaiset palvelut ja tuotteet ovat tunnettuja Yhdysvalloissa.

Tuoreyrttejä ei Floridassa ole saatavana, koska niitä ei voida viljellä vuoden ympäri. Suomessa taas viljellään liki arktisissa oloissa kesät talvet. Finn Farms on suomalaisen viljelytekniikan, kasvatusosaamisen ja markkinoinnin yhteishanke. Floridassa tällä yhdistelmällä yritetään hallita kuumuus, ei kylmyyttä, kuten Suomessa.

Markkinat ovat järkyttävän suuret Yhdysvalloissa.

Tuoreyrttien markkinat ovat pelkästään Floridassa suuret, koko Yhdysvalloista puhumattakaan. Tilaa uudelle toimintamallille siis on.

Mistä saadaan 6 miljoonaa dollaria pilotin toteuttamiseen?

Rahaa Yhdysvalloissa on – ja sijoittajia. Kysymys onkin siitä, miten tarina kerrotaan niin, että se vakuuttaa. Finn Farms -konseptin faktat ovat kunnossa perinteiseen viljelyyn verrattuna:

  • Säästää 95 % vettä
  • 10-20 kertainen saanto
  • Minimaalinen pinta-alan tarve
  • Ei hyönteis- eikä kasvimyrkkyjä
  • Tasapainoinen ravinnetalous
  • Luomuruokaa
  • Suljettu kierto, ei päästöjä

Nykyaikainen kasvihuonekasvatus on ratkaisu kaikilla tasoilla. Tässä linkki tarinaan, joka havainnollistaa sen edut:

Rahoittajat vakuuttuivat myös. Nyt on jo rakenteilla yhden hehtaarin suljettu kasvihuone likimain Naplesin keskustaan – todellista lähiruokaa. Toteutuksessa toki on ollut mutkia matkassa, Floridassa on huolehdittava muun muassa hurrikaanisuojauksesta.

Myöskään nimen Local Greens rekisteröinti ei onnistunut. Niinpä yritys jatkaa nyt Finn Farms -nimellä. Ollaan paikallisia, mutta ylpeitä taustoista Suomessa. Vuoden 2017 lopulla salaatti joka tapauksessa jo kasvaa. Tavoitteena 20 yksikköä Floridaan ja sen jälkeen levittäydytään kaikille mantereille. Kaikkialle, missä ympäristöä säästävä kasvatus on tarpeen.

Miksi tämä tarina kannatti kuunnella? Oskarin sanoin: ”Muistetaan ensi kerralla sitten.” Kenenkään muun ei tarvitse lähteä Yhdysvaltojen markkinoille samojen mutkien kautta.

northstart.us
naplesaccelerator.com

M Room on Euroopan suurin parturiliikeketju. Ketjun levittämisessä uusille markkinoille on siis kyseessä palveluliiketoiminnan vienti. Tämä tarkoittaa, että toiminnan pitää olla hyvin dokumentoitua. Tässäkin markkinapotentiaali Yhdysvalloissa on aivan eri luokkaa kuin Suomessa.

Hiustenleikkuun markkinat.

Kilpailutilanne Yhdysvalloissa on hyvin erilainen kuin Euroopassa. Siellä toimii monta suurta ja voimakkaastikin kasvavaa ketjua. Toisaalta M Roomin kaltaista taustaa ja tarinaa ei ole kenelläkään.

Success with values.

Lähtökohdaksi otettiin Success with values. Partureille haluttiin kertoa viesti M Roomin arvoista, visioista ja missiosta. Heidän haluttiin ymmärtävän, mistä on kysymys. M-Room on maailmanmestarien, ehdottomien huippuparturien, perustama. Käytössä ovat uniikit leikkuutekniikat ja asiakaskokemus on hiottu ainutlaatuiseksi. Ei koskaan ajanvarausta, mutta klubijäsenyyteen sisältyvät muun muassa ilmaiset leikkuut ja huippuluokan parturikemikaalit. Ja kännykkäsovellus pitää kartalla, missä tahansa liikkuukin.

More than a barber -video kertoo hyvin, miten M Room on onnistumisen eväänsä miettinyt.

”More than a barber”

Markkinoille tulo vaati melkoisen prosessin ja byrokratia on omanlaisensa. Franchising-liiketoiminta on hyvin vahvasti säännelty Yhdysvalloissa. Esimerkiksi M Roomin Euroopassa hyväksytyt tuotteet jäivät puoleksi vuodeksi tulliin, koska ne vaativat paikallisen rekisteröinnin. Kaiken kaikkiaan uusille markkinoille puskeminen on hyvin paljon kaikkea muuta kuin markkinointia. Koulutusjärjestelmät, liiketilat, raportointijärjestelmät ja monet muut yksityiskohdat on käytävä läpi.

Mitä jää käteen?

Peruskysymys on, miten opimme kommunikoiman paremmin. Keskeistä on oman tarinansa kertominen luovalla tavalla, omaa innostustaan peittelemättä.

Hyvä tapa aloittaa on aina kartoittaa alkutilanne ja tehdä markkinatutkimus. Se voi olla myös kevyt ja käytännönläheinen, esimerkiksi tapaamisia paikallisten yrittäjien kanssa. Jo tämmöiset keskustelut avaavat näkökulmaa huomattavasti.

Tie uusille markkinoille on kuitenkin pitkä ja siksi Oskari haluaa auttaa muita oikaisemaan. Paikallinen verkosto pitää olla ja sen rakentaminen vie aikaa. Työ on paljon muuta kuin kivaa markkinointiviestintää. Oikeaa tietoa ei välttämättä edes ole saatavissa sieltä, mistä sitä osaa hakea.

Koko Oskarin esitys:

Kirjoitti Seppo

Jaa: